在广东，餐饮价50—100元区间是中档白酒的主流消费价位。泰山特曲、、江口醇诸葛酿、小糊涂仙在50元左右，70元左右、100元左右各自占据相当市场份额。2005年9月，泰山特曲率先换包装提价，2006年4月，小糊涂仙也猛然发力，，广州珠江云峰酒业从4月1日消费税调整首日起，在没有更换包装的情况下全面上调小糊涂仙普通装系列酒价格15%—20%。笔者了解到，一直追求稳扎稳打的江口醇诸葛酿也计划在今年中秋前后将产品价格提高10%。一时间，广东中档白酒玩起“我跳、我跳、我跳跳跳”的游戏。广东中档白酒价格跳高原因何在？市场反应怎样？笔者进行了调查。
泰山特曲：提升品牌形象打破“审美疲劳”
2005年9月，泰山特曲在中秋白酒销售旺季将产品全部更换新包装上市，并对价格进行上调。泰山特曲总经销东莞华盛公司邝经理告诉笔者，“泰山特曲进入广东9年包装一直没有换过，部分消费者难免会产生‘审美疲劳’。泰山特曲调整价格更换新包装，主要是打造新的品牌形象。”
据了解，泰山特曲主销33度、43度产品单瓶分别提价3元、4元。52度泰山特曲在酒质、包装上都做了大的调整，价格由60多元提升到160元左右。
邝经理介绍，33度、43度泰山特曲提价幅度不高，提价后扣除新包装增加的成本厂家新增利润也只在1元/瓶左右。52度产品提价幅度很大但销量相对较小，因此泰山特曲此次提价目的主要是通过更换新包装，以一种崭新的品牌形象展现在消费者面前。
有行业人士分析，泰山特曲此举符合其“实实在在”的一贯诉求。以畅销的33度泰山特曲为例，提价后市场流通价也只有32元/瓶，仍然针对中低端消费者。而且泰山特曲在终端较少采用送礼品、上促销、回收瓶盖等手法吸引消费者。邝经理说“泰山特曲提价部分基本用于提高酒质和包装，让消费者得到实惠。而不是增加营销成本，最后让消费者买单。”
但是也有行业人士认为，泰山特曲此举不排除清理渠道的可能。在畅销多年以后，泰山特曲不可避免的面临渠道冲突，部分区域价格不统一的现象。换包装调价后，自然可以对原有渠道和存货进行“清盘”。
邝经理告诉笔者，泰山特曲除对低端产品提价外，已经逐步切入中档市场。公司目前主推泰山特曲铁盒6年陈，供货价在45元/瓶左右，餐饮价定在70元，与诸葛酿、稻花香价位基本相当。“这样可以逐步将品牌形象由低到高提升”。
据泰山特曲内部人士介绍，泰山特曲广东价格“跳高”后整体市场反应平稳，，广州、东莞、番禺等重点市场销量增加了20%左右。公司计划在2006年打好市场基础，力争2007年销量有较大的增长。
小糊涂仙：进行市场“二次建设”
４月１日起，广州珠江云峰酒业宣布小糊涂仙、小糊涂圣、小糊涂神、小福仙普通装系列酒价格上调１５％～２０％。小糊涂仙系列价格“跳高”目的何在？
云峰酒业营销市场部杨林部长说，小糊涂仙提价主要目的是进行市场“二次建设”。小糊涂仙依靠终端餐饮渠道起家，以“终端拦截”闻名。随着产品畅销及市场环境变化，小糊涂仙主销渠道已经从餐饮终端转向流通、半流通渠道。“终端市场占有率有所下降，部分经销商流失”。“二次建设”主要目的就是要让小糊涂仙重新在终端市场占据优势。
终端费用的上升也是促使小糊涂仙价格上调的原因。杨林介绍，操作餐饮终端的进场费、进店费、开瓶费、人员工资等起码比小糊涂仙上世时增加了50%以上。“这还不算某些隐性成本”。依照小糊涂仙原有的价格体系，已经较难在各环节间分配利润保证其经营小糊涂仙的积极性。
杨林介绍，云峰酒业将此次提价利润全部返回市场，用于经销商返利和市场建设，因此提价得到了绝大部分经销商的支持。“当然，不可避免有经销商流失，但是不到10%”。
目前，小糊涂仙在广州餐饮终端价格上调到128—178元/瓶，“以前单只售价在130元左右，现在基本涨到150上下。个别餐饮甚至达到180元。”一位经销商介绍。
据了解，价格上调只是小糊涂仙市场“二次建设”的一部分。云峰酒业在厂商合作模式、客情维护、品牌诉求等方面都有系统的调整策略。
杨林说，小糊涂仙以前做终端曾经采用“人海战术”，厂家为经销商“保姆式”助销派出了大量人员，现在则根据市场实际情况明确厂商分工，更多发挥经销商作用。在客情维护上，云峰酒业从给终端礼品、开瓶费等，强调与终端人员的感情沟通，实现“深度客情”沟通。在品牌诉求上，小糊涂仙将在传统的“糊涂文化”、“小糊涂、大智慧”中添加“快乐、和谐”的元素。杨林表示，公司已经考虑新的整体品牌宣传、推广计划， “快乐、和谐”将是诉求的重点。
行业人士分析，相对泰山特曲的换包装提价，小糊涂仙价格跳高是其整个营销调整的一部分。其提价能否成功，有待“二次建设”的整体进展情况。
江口醇诸葛酿：实施抢位战略
江口醇诸葛酿在广东市场价格一直较为稳定。2004年更换铁盒包装时价格略有上调。其广东市场负责人告诉笔者，计划在中秋前后提价10%，单瓶价格上涨5元左右。
据了解，金属价格上涨是江口醇诸葛酿提价原因之一。“用于制作外包装铁盒和打火机的金属材料价格近期上涨了30%以上。江口醇诸葛酿打火机用料讲究成本不低，价格不进行调整压力不小。”诸葛酿一位内部人士告诉笔者。他表示，提价所增加利润，将用于制作更加精美的礼品以回馈消费者。
除开成本上升，通过价格跳高不断提升江口醇品牌形象，抢占中档白酒市场领先品牌战略地位，则是江口醇诸葛酿酝酿提价的主要动因。
诸葛酿广东市场一位负责人告诉笔者，广东中档白酒的主流消费价位从最初的每瓶３０元上升到５０元、７０元，其他品牌纷纷提价，诸葛酿给经销商的供货价则基本稳定在４３—４８元，终端价稳定在７０元左右。“其他品牌纷纷挤进这一区间后，竞争更加激烈，向上拓展成为必然。”
一位不愿透露姓名的诸葛酿内部人士告诉笔者“诸葛酿的经销商利润一直比较稳定，终端销售较好。厂家希望首次将供货价提升到５０元／瓶以上，试探一下市场价量反应。同时也摆脱其他品牌的价格尾随和纠缠。”
有行业人士认为，厂家想借提价提升品牌形象容易，但是出现“价量齐升”的理想局面很难，特别在走量很大的主流价位区间，提价不当造成“价格上升、份额下降”的案例屡屡出现。诸葛酿广东市场负责人表示，已经充分考虑各种因素，相信依靠产品良好的品质和口碑，完善的市场管理，江口醇诸葛酿的价格跳高会取得成功。
